奶粉營(yíng)銷具有資源依賴性的特點(diǎn)，作為經(jīng)銷商怎么去配合廠家的營(yíng)銷資源投入，是奶粉代理商的核心工作。但是經(jīng)銷商的核心資源又是什么呢？筆者認(rèn)為是對(duì)渠道的把控力！如果一個(gè)奶粉經(jīng)銷商，只是提供資金、倉(cāng)儲(chǔ)、物流，而其他都依賴廠家人員和資源的話，必將會(huì)被廠家所優(yōu)化！筆者一次聊天，聽到了一個(gè)輝山奶粉的傳聞，據(jù)說(shuō)輝山奶粉招商時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源作為第一考察要求，此要求在合作后確實(shí)起到了非常重要的作用。西安喜聞商貿(mào)有限公司專業(yè)運(yùn)營(yíng)奶粉12年，與輝山奶粉合作后，在不到30天的時(shí)間里，拓展了19家中型非連鎖超市；咸陽(yáng)順豐商行在與輝山奶粉合作后，以每天3家的嬰童店拓展速度進(jìn)行，而且是現(xiàn)金交易模式。這種拓展力對(duì)于某些成熟品牌的新品類尚無(wú)法達(dá)到的速度卻被剛進(jìn)入市場(chǎng)的輝山奶粉經(jīng)銷商以其對(duì)渠道和終端的超強(qiáng)把控力做到了，在此，為喜聞點(diǎn)贊，為順豐點(diǎn)贊，為輝山奶粉點(diǎn)贊！在招商過(guò)程中，還追求客戶的規(guī)模、座駕、辦公場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)、資金、好客程度來(lái)作為招商的某些重要參照的話，那就不要做靠風(fēng)口飛起來(lái)的非人夢(mèng)了！

　　奶粉的核心渠道之一，嬰童渠道中的嬰童店數(shù)量已經(jīng)嚴(yán)重過(guò)剩了。筆者計(jì)算一筆帳，一個(gè)獨(dú)立店面， 80平方米左右，至少需要200個(gè)孩子作為店里的穩(wěn)定消費(fèi)者，方可經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)而合理盈利。嬰童店的經(jīng)營(yíng)者們，不知認(rèn)識(shí)到此壓力沒(méi)有？反正，今年的第六感，不少店面關(guān)門轉(zhuǎn)行了！奶粉作為嬰童店售賣本就不是主流，而用品又豈能維持這么密集的過(guò)剩規(guī)模？所以，競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勝劣汰是必然趨勢(shì)，除非是不依靠奶粉的利潤(rùn)為支撐。那么對(duì)于還依靠奶粉作為支撐的嬰童店面對(duì)奶粉該如何？筆者認(rèn)為，生存最大的保障是客源和利潤(rùn)，站在這兩點(diǎn)上來(lái)經(jīng)營(yíng)，必然會(huì)立于不敗之地。客源問(wèn)題是服務(wù)問(wèn)題，你如何以嬰童店為支撐，對(duì)客戶提供貨真價(jià)實(shí)的干貨服務(wù)以及建立自己的溝通平臺(tái)與體驗(yàn)社區(qū)，只要用心，人人能做到！那么奶粉利潤(rùn)如何保證？首先拒絕流貨品牌，充其量也就是店里的“魚餌”功效而已；其次是與靠譜的品牌合作，選擇品牌的主品，拒絕包銷，買斷，OEM的品牌或者品項(xiàng)，這些產(chǎn)品雖有短期利潤(rùn)，但是經(jīng)營(yíng)的品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)要以店面的信譽(yù)來(lái)填充；最后，便是與廠家直接合作，作為品牌的單店代理商，從而確保質(zhì)量和利潤(rùn)，比如輝山的紅裝系列就是最佳選擇。如果認(rèn)為祭起價(jià)格利器，以虧損拼客源，以流貨砸市場(chǎng)來(lái)生存的話，那就不要等風(fēng)口了，就是有風(fēng)口，也絕對(duì)飛不起來(lái)了！